Торговля через маркетплейсы: заключение договоров и бухгалтерский учет выручки у продавца (комитента)

Материал актуализирован с использованием правовых актов по состоянию на 4 марта 2025 г.

Излагаются особенности заключения договоров с маркетплейсами и порядок отражения бухгалтерских операций по выручке у продавца (комитента).

ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ

● Гражданский кодекс (далее – ГК)

● Налоговый кодекс (далее – НК)

● Указ Президента от 20.12.2022 № 430 «О списании курсовых разниц» (далее – Указ № 430)

● Инструкция по бухгалтерскому учету доходов и расходов, утв. постановлением Минфина от 30.09.2011 № 102 (далее – Инструкция № 102)

● Методические рекомендации по документальному оформлению и учету товарных операций, составу и учету расходов на реализацию в организациях торговли и общественного питания, утв. приказом МАРТ от 10.06.2021 № 130 (далее – Методические рекомендации № 130)

Общие положения о торговле через маркетплейсы

Сегодня все больше белорусские компании заинтересованы в сотрудничестве с зарубежными электронными торговыми площадками – маркетплейсами (наиболее популярны Ozon (ОЗОН), Wildberries (Вайлдберриз), Yandex (Яндекс)).

Маркетплейс (дословно переводится как «торговое место») – это площадка для торговцев, рукодельников, арендодателей и производителей, помогающая разыскать подходящую платежеспособную аудиторию. А для покупателей администрация маркетплейса выступает в роли агрегатора, собирающего всех продавцов (бренды, компании и ИП) в единую базу. Иными словами, цифровая ярмарка с унифицированным методом оплаты, удобной доставкой и повышенной безопасностью.

Таким образом, торговля через маркетплейсы в целом представляет собой комиссионную торговлю, где продавец – комитент, а торговая площадка – комиссионер.

Схемы FBS и FBO

Сотрудничество с маркетплейсами возможно по схемам FBS или FBO, которые отличаются распределением обязанностей по комплектованию и упаковке заказов, хранению и доставке товаров.

Аббревиатура FBS расшифровывается как «Fulfillment by Seller» – «Фулфилмент на стороне продавца», а FBO, соответственно, «Fulfilment by Operator» – «Фулфилмент на стороне оператора (торговой площадки)».

Сам термин «фулфилмент» обозначает комплекс логистических работ по хранению товаров, комплектации и упаковке заказов, а также их последующей доставке к покупателю.

Таким образом, отличие FBO от FBS заключается в том, кто именно выполняет все эти функции.

Схема FBS (Fulfillment by Seller) предусматривает, что организация-продавец самостоятельно обеспечивает комплектование и упаковку заказов, их транспортировку в пункт выдачи маркетплейса или передает курьерам для последующей доставки покупателям.

Схема FBO (Fulfillment by Operator) предусматривает, что продавец только отгружает товары на склад или в сортировочный центр маркетплейса, который берет на себя комплектование и упаковку заказов, а также их доставку покупателям. При этом продавец выплачивает маркетплейсу комиссионное вознаграждение, а также оплачивает соответствующие услуги.

Какую схему лучше выбрать? Например, при торговле продуктами питания или цветами маркетплейсы предлагают использовать формат FBS, т.к. на собственных складах не смогут обеспечить правильные условия хранения, а также свежесть и сохранность товаров.

Помимо продуктов и цветов, к категориям подобного рода относятся:

● некоторые стройматериалы;

● опасные и легковоспламеняющиеся предметы;

● напольные и настенные покрытия;

● крупногабаритный товар;

● большая сантехника;

● крупные деревянные изделия – рамы, двери, перегородки, ширмы и т.д.;

● аккумуляторы для авто;

● удобрения, химикаты;

● растворители для красок и т.д.

Уточнить ограничения, актуальные для конкретного маркетплейса, можно в справочном разделе торговой площадки, а также в личном кабинете.

Схему FBO стоит выбрать, если селлер планирует реализовывать товары массового спроса (косметику, бытовую химию, подгузники, канцелярию и т.д.), – затраты на логистику собственными силами в этом случае будут куда выше, чем расходы на услуги маркетплейса. Кроме этого, FBO предпочтительнее для продавцов без собственного или партнерского фулфилмента.

Не стоит выбирать фулфилмент от оператора, если большая часть товара – это низкооборачиваемые артикулы. Торговые площадки всегда стремятся оптимизировать складское хранение, повысить эффективность их использования, поэтому за долгосрочное хранение селлерам придется доплачивать. То есть маркетплейсам выгодно, чтобы товар быстро реализовывался со складов, был в постоянном движении. Более того, в условиях сотрудничества некоторых площадок сказано, что в случае, если товар не удастся продать за определенный срок, маркетплейс вправе и вовсе утилизировать товар.

Схему FBS можно рекомендовать селлерам с небольшим потоком заказов, которые они могут собрать, упаковать и доставить до сборного пункта без лишних финансовых и временных затрат.

Также фулфилмент силами продавца будет выгоден компаниям с большим количеством каналов сбыта: разные маркетплейсы, соцсети, интернет-магазин и т.д. Если они отправят товар на склад маркетплейса, то как бы «заморозят» его там до момента покупки. Поэтому селлеры заключают договор с фулфилмент-оператором или хранят товар на своем складе, в этом случае товар можно будет отгружать по тем каналам, по которым приходит заказ.

О том, как перейти с FBO на FBS, стоит задуматься и поставщикам дорогостоящих товаров с высоким средним чеком.

Главный плюс схемы FBS заключается в том, что при хранении на собственном складе не нужно будет тратить время, денежные средства и силы на возврат товаров со склада маркетплейса. Как правило, площадки не гарантируют, что продукция вернется в исходном качестве и количестве, а юридические вопросы, связанные с претензиями и компенсациями, решаются весьма медленно. В результате продавец несет убытки.

Популярные маркетплейсы работают с поставщиками как правило по смешанному договору, содержащему элементы договоров возмездного оказания услуг (в т.ч. рекламных, маркетинговых, хранения, упаковки), поручения и комиссии.

Заключение договора между маркетплейсом и продавцом товара

Договор может являться как «рамочным», так и публичным.

В соответствии со ст. 396 ГК публичным признается договор, заключенный юрлицом или гражданином, осуществляющим индивидуальную предпринимательскую деятельность, и устанавливающий их обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые они по характеру своей деятельности должны осуществлять в отношении каждого, кто к ним обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание, обязательное страхование и т.п.).

Юрлица или граждане, осуществляющие индивидуальную предпринимательскую деятельность, не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения публичного договора, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Цена товаров, работ и услуг, а также иные условия публичного договора устанавливаются одинаковыми для всех потребителей, за исключением случаев, когда законодательством либо решениями юрлица или гражданина, осуществляющего индивидуальную предпринимательскую деятельность, оформленными в письменной форме, допускается предоставление льгот для отдельных категорий потребителей.

Отказ юрлица или гражданина, осуществляющего индивидуальную предпринимательскую деятельность, от заключения публичного договора при наличии возможности предоставить потребителю соответствующие товары (работы, услуги) не допускается, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Понятие «рамочный договор» в законодательстве отсутствует.

Под «рамочным договором» для целей закупок (за счет собственных средств) Национальным банком понимается договор, применяемый при закупках однородных товаров (работ, услуг), когда невозможно заранее определить точный объем и конкретные сроки поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг), но может быть определена стоимость за единицу каждого вида товара (работы, услуги), а номенклатура, объемы и сроки поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг) определяются заявками заказчика, направляемыми в адрес поставщика (подрядчика, исполнителя), в порядке, определяемом соответствующим договором.

Рамочный договор является соглашением, условия которого конкретизируются в заявках (приложениях, спецификациях, инвойсах и т.д.), согласовываемых покупателем и поставщиком, являющихся неотъемлемой частью такого договора.

Следовательно, дата полного исполнения обязательств по «рамочному договору» определяется не применительно к рамочному договору в целом, а в отношении каждой заявки (неотъемлемой части договора), согласованной покупателем и поставщиком.

В некоторых случаях маркетплейс может в одностороннем порядке внести изменения или дополнения в рамочный договор, разместив информацию об этом на своем портале. Обычно партнеры уведомляются об этом заранее через личный кабинет на площадке маркетплейса и по электронной почте. Если продавец не согласен с изменениями, то договор расторгается – других вариантов нет. Если продавец передает товар маркетплейсу после публикации изменений, то считается, что он согласен с ними. С этого момента отношения между сторонами проходят по новым правилам.

В заключенном между маркетплейсом (комиссионером) и поставщиком товара (комитентом) договоре могут дополнительно оговариваться следующие вопросы:

● особенности доставки товаров поставщиком до склада маркетплейса и его хранения там;

● особенности ценообразования, наличие скидок и бонусов;

● сроки и порядок расчетов с поставщиком за его товар;

● размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения маркетплейсу;

● штрафы за нарушение сторонами условий договора и т.д.

Электронный документооборот между маркетплейсом и продавцом товара

Большинство маркетплейсов взаимодействует с продавцами только через электронный документооборот (далее – ЭДО). Для размещения информации о товарах и обмена документами на платформе для каждого продавца формируется личный кабинет. Направление отчетных документов в личный кабинет согласно договору является необходимым и достаточным подтверждением надлежащего исполнения маркетплейсом обязательств и принятия оказанных им услуг. Если продавец по любым причинам не подключен к системе ЭДО, то на него лягут все возможные негативные последствия в связи с отсутствием такого подключения.

В силу того, что маркетплейс как комиссионер является посредником и выполняет поручение комитента по поиску и реализации товара последнего, по исполнении поручения комиссионер обязан представить комитенту отчет и передать ему все полученное по договору комиссии.

Если у комитента имеются возражения по отчету, он должен сообщить о них комиссионеру. На это отводится 30 дней со дня получения отчета, если соглашением сторон не установлен иной срок. В противном случае (при отсутствии иного соглашения) отчет считается принятым (ст. 889 ГК).

Отражение в бухгалтерском учете выручки от реализации товаров у продавца (комитента)

Отражение операций реализации у поставщика осуществляется на основании первичного учетного документа (далее – ПУД) – акта оказания услуг, оформляемого в установленном порядке.

Основанием для отражения операций реализации товаров в бухгалтерском учете комитента может быть также принятый им отчет комиссионера (отчет о продажах), оформленный с соблюдением требований, установленных для ПУД. Такая возможность предусмотрена, в частности, п. 30 Методических рекомендаций № 130.

Операции по реализации товаров через маркетплейсы в бухгалтерском учете продавца – резидента Республики Беларусь отражаются так же, как по обычному договору комиссии на экспорт.

При передаче товаров маркетплейсу продавец не признает выручку от его реализации, поскольку товары остаются в его собственности, а условия признания выручки еще не выполнены (п. 1 ст. 886 ГК, п. 17 Инструкции № 102).

Выручка от реализации товаров признается в бухгалтерском учете при соблюдении следующих условий:

● покупателю переданы риски и выгоды, связанные с правом собственности на продукцию, товары;

● сумма выручки может быть определена;

● организацией предполагается получение экономических выгод в результате совершения хозяйственной операции;

● расходы, которые произведены или будут произведены при совершении хозяйственной операции, могут быть определены (ч. 1 п. 17 Инструкции № 102).

Датой признания выручки может считаться дата, по состоянию на которую соблюдены 3 последних условия, которая не может быть позднее даты передачи покупателю рисков и выгод, связанных с правом собственности на продукцию, товары (ч. 2 п. 17 Инструкции № 102). Порядок определения даты признания выручки закрепляется в учетной политике (п. 17 и 23 Инструкции № 102).

В этом документе подтверждаются также расходы продавца в виде вознаграждения и возмещаемых расходов маркетплейса за иные услуги (на хранение, транспортировку и утилизацию товаров и т.п.).

С 01.01.2025 дополнениями, внесенными в п. 12 ст. 121 НК, расширена вариантность определения даты отгрузки товаров при их электронной дистанционной продаже по посредническим договорам. Так, продавцы смогут выбрать (закрепив выбор в учетной политике) не одну из двух, а одну из трех дат:

● отгрузки товаров собственником, правообладателем посреднику;

● отгрузки товаров посредником покупателю;

● доставки (реализации) товара, отражаемой в отчете о продаже товаров и (или) детализации к такому отчету посредником, через электронную торговую площадку которого осуществляется электронная дистанционная продажа таких товаров.

Если датой отражения выручки принята дата отгрузки товара комиссионером покупателю, выручка отражается на основании отчета комиссионера.

Обязанность комиссионера представить комитенту отчет (справку) о дате и количестве отгруженного им товара покупателю установлена ст. 889 ГК.

Расширен перечень услуг в электронной форме, место реализации которых определяется по местонахождению покупателя. К ним добавлены:

● маркетинговые услуги в Интернете (подп. 4.2 п. 4 ст. 117 НК);

● услуги по предоставлению через Интернет технических, организационных, информационных и иных возможностей, осуществляемых с использованием информационных технологий и систем, для увеличения (стимулирования) продаж через электронную торговую площадку (подп. 4.6 п. 4 ст. 117 НК).

Пунктом 29 ст. 120 НК уточнен порядок определения налоговой базы НДС, по посредническим договорам, в т.ч. при электронной дистанционной продаже товаров через электронные торговые площадки.

Так, сумма, полученная (подлежащая к получению) в виде вознаграждений по договорам комиссии, поручения и иным аналогичным гражданско-правовым договорам, определяется как начисленные (рассчитанные) по условиям указанных договоров вознаграждения до проведения зачетов по встречным обязательствам, включая случаи, когда проведение таких зачетов обусловлено предоставлением скидок при реализации товаров (электронной дистанционной продаже товаров), работ, услуг, имущественных прав, и (или) до осуществления действий (операций), уменьшающих иным способом размер подлежащих к получению вознаграждений.

Для разделения разных видов обязательств и платежей предусмотрены отдельные субсчета к счету 60:

● 60-1 «Расчеты с маркетплейсом за товары»;

● 60-2 «Расчеты с маркеплейсом по вознаграждению и услугам».

Расчеты с маркетплейсом по перечислению денежных средств за товары и вознаграждению за их реализацию и иные услуги могут вестись с использованием счета 76, к которому также открываются отдельные субсчета.

Бухгалтерский учет выручки у продавца (комитента)

При расчетах в валюте за реализованный товар на маркетплейсах у продавца (комитента) может возникать курсовая разница.

Коммерческие организации вправе отражать курсовые разницы, образовавшиеся в текущем и следующем годах на счетах 98 «Доходы будущих периодов» и 97 «Расходы будущих периодов». В дальнейшем такие курсовые разницы списываются на счет 91 «Прочие доходы и расходы» в порядке и в сроки согласно Указу № 430, но не позднее 31.12.2025.