Свободное ценообразование в розничной и оптовой торговле

Материал подготовлен с использованием правовых актов по состоянию на 16 июня 2026 г.

Разбираются практические вопросы формирования и применения свободных цен в оптовой и розничной торговле. Анализируются подходы к формированию цены, учету расходов на доставку, хранение, фасовку и естественную убыль, определению рентабельности, применению скидок, уценке товаров и продаже ниже цены приобретения. Особое внимание уделено налоговым рискам, локальным актам по ценообразованию, типичным ошибкам организаций и практическим документам, которые могут использоваться в работе.

ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ

● Закон от 10.05.1999 № 255-З «О ценообразовании» (далее – Закон № 255-З)

● Инструкция о порядке установления и применения регулируемых цен (тарифов), утв. постановлением МАРТ от 06.08.2021 № 55 (далее – Инструкция № 55)

Пункт 1

Свободное ценообразование: что разрешено законодательством

Законом № 255-З установлены правовые основы госполитики в области ценообразования, сфера применения свободного и регулируемого ценообразования, права, обязанности и ответственность субъектов ценообразования.

В статье 3 Закона № 255-З свободная цена определена как цена, складывающаяся под воздействием спроса и предложения в условиях свободной конкуренции. В соответствии со ст. 6 Закона № 255-З на товары, работы и услуги, за исключением случаев, предусмотренных законодательством, применяются свободные цены.

Следовательно, свободное ценообразование является общим правилом, а госрегулирование цен – исключением, применяемым в случаях, прямо предусмотренных законодательством.

Статьей 12 Закона № 255-З закреплено право юрлица, ИП и физлица самостоятельно или по согласованию с покупателем устанавливать цену на товар, работу или услугу, если в отношении них не применяется регулирование цен.

Таблица 1

Свободные и регулируемые цены

Инструкция № 55 регулирует порядок установления и применения регулируемых цен. Формально она применяется к регулируемым ценам, однако многие ее подходы полезны и для организаций, применяющих свободное ценообразование, как ориентир при построении внутренней системы формирования цен. Например, в Инструкции № 55 предусмотрены положения о ЛПА по вопросам ценообразования, расходах по доставке и фасовке, скидках и округлении цен.

Пункт 2

Формирование цены: почему закупочной стоимости недостаточно

Одной из наиболее распространенных ошибок в торговле является формирование цены исключительно на основании стоимости приобретения товара. Подобный подход выглядит простым и понятным: организация приобрела товар за 100,00 руб., добавила 20,00 руб. прибыли и установила цену реализации 120,00 руб.

Однако на практике между моментом приобретения товара и его продажей покупателю организация несет значительное количество дополнительных расходов. Если их не учитывать, фактическая прибыль может оказаться существенно ниже ожидаемой либо вовсе отсутствовать.

До момента реализации товар обычно проходит несколько этапов: доставка, разгрузка, хранение, фасовка, упаковка, предпродажная подготовка, размещение в торговом объекте, реклама и продвижение. Каждый из этих этапов может требовать затрат.

Таблица 2

Пример расчета фактических затрат

В приведенном примере фактические затраты организации составляют не 10 000,00 руб., а 11 500,00 руб. Следовательно, при формировании цены учитывать исключительно закупочную стоимость товара будет ошибкой.

Пункт 3

Формирование цены с учетом доставки, хранения, фасовки и естественной убыли

После определения стоимости приобретения товара организация должна оценить все расходы, которые возникают до момента реализации товара покупателю. Наиболее значимыми для торговых организаций обычно являются доставка, хранение, фасовка и естественная убыль.

Подпункт 3.1

Влияние доставки на цену товара

Расходы на доставку являются одним из наиболее существенных элементов затрат. Особенно это характерно для стройматериалов, мебели, крупногабаритной бытовой техники, товаров, поставляемых из других регионов или государств.

Инструкция № 55 предусматривает, что расходы по доставке могут относиться на увеличение цены при наличии документального подтверждения и расчетов в соответствии с ЛПА по вопросам ценообразования. Хотя данное регулирование прямо относится к регулируемым ценам, сам подход полезен и для свободного ценообразования: транспортные расходы должны быть понятны, подтверждены и распределены по установленному организацией правилу.

Таблица 3

Распределение расходов на доставку

Подпункт 3.2

Расходы на хранение при формировании цены

Расходы на хранение часто остаются без внимания при формировании цены. Между тем длительное хранение требует содержания складских помещений, коммунальных расходов, оплаты труда работников склада, охраны, погрузочно-разгрузочных работ.

Если товар приобретен за 1 000,00 руб., а расходы на его хранение составили 120,00 руб., фактическая стоимость товара для организации увеличивается до 1 120,00 руб. Если подобные расходы не учитываются при формировании цены, реальная прибыль уменьшается.

Подпункт 3.3

Фасовка и предпродажная подготовка при формировании цены

Фасовка и предпродажная подготовка особенно актуальны для продовольственных товаров, стройматериалов, товаров, реализуемых через маркетплейсы, и товаров, требующих дополнительной комплектации.

Таблица 4

Расходы на фасовку

В Инструкции № 55 предусмотрены правила включения расходов по фасовке в цены регулируемых товаров. Для свободных цен организация также может использовать внутренний порядок учета таких расходов, если они существенно влияют на экономику реализации.

Подпункт 3.4

Естественная убыль при формировании цены

Естественная убыль часто рассматривается исключительно как учетный показатель. Однако фактически она влияет на стоимость реализуемого остатка товара.

Таблица 5

Влияние естественной убыли на фактическую стоимость товара

Таблица 6

Комплексный пример скрытого убытка

Пункт 4

Рентабельность при свободном ценообразовании

После определения фактической стоимости товара возникает следующий вопрос: какую прибыль можно включить в цену? Практика показывает, что именно данный вопрос чаще всего задают бухгалтеры, экономисты и руководители организаций.

Для товаров, реализуемых по свободным ценам, универсального ограничения рентабельности законодательство не устанавливает. Следовательно, организация вправе самостоятельно определять размер прибыли, включаемой в цену товара, с учетом спроса, предложения, конкурентной среды и коммерческих рисков.

Таблица 7

Варианты рентабельности при свободной цене

Подпункт 4.1

Почему одинаковая рентабельность подходит не всем товарам

Таблица 8

Одинаковая наценка может привести к убытку

Одинаковая наценка далеко не всегда означает одинаковую прибыльность. Именно поэтому современное ценообразование постепенно переходит от принципа «закупка плюс наценка» к принципу «затраты плюс рынок».

Подпункт 4.2

Рентабельность и оборачиваемость

Таблица 9

Влияние оборачиваемости на прибыль

Иногда меньшая наценка обеспечивает значительно больший финансовый результат благодаря высокой оборачиваемости товара.

Пункт 5

Скидки, акции и программы лояльности при формировании цены

В современной торговле скидки стали одним из основных инструментов стимулирования продаж. Практически каждая организация использует сезонные скидки, акционные предложения, дисконтные программы, накопительные скидки, бонусные системы и специальные условия для отдельных покупателей.

Скидка представляет собой уменьшение первоначально установленной цены товара. Ее цель далеко не всегда заключается в снижении прибыли: во многих случаях скидка увеличивает объем реализации, ускоряет оборачиваемость запасов, привлекает новых покупателей и помогает реализовать товары с низким спросом.

Таблица 10

Основные виды скидок

Таблица 11

Когда скидка увеличивает выручку

Инструкция № 55 для регулируемых цен предусматривает правила предоставления скидок и необходимость порядка применения скидок. Для свободных цен организация также вправе определить такой порядок локально. Наличие Положения о скидках позволяет избежать хаотичного предоставления скидок и конфликтов внутри организации.

Пункт 6

Разные цены на один товар

Один из наиболее распространенных вопросов в торговле заключается в том, можно ли продавать один и тот же товар по разным ценам. При свободном ценообразовании различие цен допустимо, если оно обусловлено различными условиями реализации.

Таблица 12

Разные цены при разных условиях реализации

Проблемы возникают не из-за самого различия цен. Основной вопрос заключается в возможности объяснить причины такого различия: иной канал продаж, иной объем закупки, рассрочка, программа лояльности, акция или индивидуальная скидка.

Пункт 7

Формирование цены при реализации товаров по договору комиссии

Договор комиссии имеет ряд особенностей, которые необходимо учитывать при формировании цены товара. В отличие от обычной реализации комиссионер действует в интересах комитента и на условиях, предусмотренных договором комиссии.

Кто определяет цену товара при комиссионной торговле. Одним из ключевых вопросов является порядок формирования цены реализации товара. На практике договором комиссии может быть предусмотрено, что цена определяется комитентом; комиссионер вправе самостоятельно устанавливать цену; комиссионер вправе изменять цену в установленных пределах; комиссионер вправе предоставлять скидки покупателям.

Во избежание споров соответствующие полномочия рекомендуется прямо закреплять в договоре комиссии.

Пример 1.

Расчет суммы, подлежащей перечислению комиссионером комитенту

Комитент передал комиссионеру товар для реализации. Минимальная цена реализации согласно договору комиссии составляет 100,00 руб. Комиссионер вправе реализовать товар по более высокой цене. Размер комиссионного вознаграждения – 10 % от цены реализации. Товар реализован покупателю за 130,00 руб.

Таблица 13

Расчет суммы, подлежащей перечислению комитенту

В рассматриваемой ситуации комиссионер действует в рамках полномочий, предоставленных договором комиссии.

Комиссионер может предоставить скидку, если такое право предусмотрено договором комиссии.

Пример 2.

Право комиссионера на предоставление скидки покупателем

Товар передан комиссионеру для реализации по цене 100,00 руб. Договором предусмотрено право комиссионера предоставлять покупателям скидку до 10 %. Комиссионер реализовал товар по цене 90,00 руб.

В этом случае реализация товара соответствует условиям договора комиссии. Если право на изменение цены договором не предусмотрено, снижение цены целесообразно предварительно согласовать с комитентом.

Пример 3.

Дополнительная выгода комиссионера

Комитент передал комиссионеру товар для реализации по цене не ниже 100,00 руб. Комиссионер реализовал товар за 150,00 руб.

Таблица 14

Варианты распределения дополнительной выгоды

Вопрос 1.

Можно ли комиссионеру продать товар дешевле, чем указано комитентом?

Если договор предоставляет комиссионеру право самостоятельно изменять цену в определенных пределах, реализация товара по более низкой цене возможна в рамках предоставленных полномочий. Если такие полномочия отсутствуют, комиссионеру рекомендуется предварительно согласовать изменение цены с комитентом.

Пункт 8

Реализация товара ниже цены приобретения

На практике многие специалисты продолжают считать, что продажа ниже закупочной стоимости запрещена. Однако для товаров, реализуемых по свободным ценам, общий запрет отсутствует.

Организация может принять решение о продаже ниже цены приобретения при наличии экономических причин: окончание сезона, моральное устаревание товара, повреждение упаковки, снижение спроса, ликвидация складских остатков, приближение срока годности.

Таблица 15

Когда продажа ниже закупки экономически оправданна

В разъяснениях МАРТ по вопросам ценообразования отмечалась возможность принятия решения об уценке длительно нереализуемого товара. Такой подход особенно важен, если товар подпадает под регулирование, но сама управленческая логика применима и к свободному ценообразованию: причины снижения цены должны быть понятны и оформлены документально.

Пункт 9

Свободное ценообразование и налоговые риски

Для большинства обычных сделок между независимыми участниками рынка цена сама по себе не является предметом налогового контроля. Однако существуют ситуации, когда установленная организацией цена требует повышенного внимания.

Подпункт 9.1

Сделки со взаимозависимыми лицами

Особую осторожность следует проявлять при реализации товаров учредителям, руководителям организации, взаимозависимым организациям и организациям одной группы компаний.

Таблица 16

Пример существенного отклонения цены

В подобных случаях желательно иметь документы, подтверждающие причины отклонения цены от обычных условий реализации.

Подпункт 9.2

Продажа работникам и символическая цена

Реализация товаров работникам по льготным ценам допустима, но порядок предоставления таких льгот желательно закрепить внутренними документами: коллективным договором, положением о социальной политике, положением о скидках или иным локальным актом.

Если организация использует символическую цену (например, 1,0 руб. или 0,10 коп.), важно иметь экономическое обоснование: ликвидация остатков, устаревшее имущество, выставочный образец, повреждение товара и т.п.

Пункт 10

Что должен доказать бухгалтер при объяснении цены

Для товаров со свободными ценами обычно необходимо ответить на 3 вопроса при доказательстве правильности установления цены: почему установлена именно такая цена, чем она экономически обоснована и какими документами оформлено соответствующее решение.

Таблица 17

Документы для объяснения цены

Пункт 11

ЛПА по ценообразованию

Прямой обязанности иметь отдельное положение о ценообразовании законодательство не устанавливает. Однако наличие такого документа позволяет обеспечить единый подход к формированию цен, скидкам, акциям, уценке и округлению цен.

Инструкция № 55 прямо предусматривает, что ЛПА по вопросам ценообразования может включать порядок формирования цен, состав затрат, методику расчета прибыли, методику расчета расходов по доставке, порядок округления и порядок применения скидок. Для регулируемых цен это имеет нормативное значение, а для свободного ценообразования может использоваться как ориентир лучшей практики.

Таблица 18

Структура положения о ценообразовании

Пункт 12

Ценообразование: регуляторные требования и коммерческие интересы

Цена всегда определяется по-разному различными участниками хозяйственной деятельности. Бухгалтер видит затраты, прибыль и документы. Коммерческий директор видит объем продаж, конкурентоспособность и спрос. Проверяющий видит порядок формирования цены, наличие документов и экономическую логику решений.

Например, организация предоставляет одному покупателю скидку 20 %, а другому реализует товар без скидки. Если организация может объяснить причины различия цен и подтвердить их документами, подобная ситуация выглядит логично. Если объяснений нет, то у проверяющих возникают вопросы.

Пункт 13

Ошибки директора и бухгалтера при установлении цены

Таблица 19

Ошибки директора при установлении цены

Таблица 20

Ошибки бухгалтера при установлении цены

Пункт 14

Мифы и вопросы о свободном ценообразовании

Таблица 21

Мифы о свободном ценообразовании

Вопрос 2.

Можно ли установить рентабельность 500 %?

Да, если она экономически обоснована.

Вопрос 3.

Можно ли менять цену ежедневно?

Да, если товар не регулируется и организация соблюдает свои внутренние правила.

Вопрос 4.

Можно ли продавать товары работникам дешевле?

Да, но порядок льготы желательно закрепить документально.

Вопрос 5.

Нужно ли согласовывать свободную цену с госорганами?

Нет, если товар не подпадает под регулирование.

Пункт 15

Как выстроить систему свободного ценообразования

Таблица 22

Алгоритм построения системы ценообразования

Свободное ценообразование является основным механизмом формирования цен в современной экономике Республики Беларусь. Однако свобода ценообразования не означает отсутствие правил.

Практика показывает, что успешная ценовая политика строится не на стремлении установить максимально возможную цену и не на постоянном снижении цен в борьбе за покупателя. Эффективное ценообразование представляет собой систему управленческих решений, основанную на знании законодательства, понимании структуры затрат, анализе рынка, оценке спроса, контроле рентабельности и наличии внутренних правил формирования цен.

Организация вправе самостоятельно определять уровень прибыли, порядок предоставления скидок, условия проведения акций, правила уценки товаров и подходы к формированию цен на различные группы товаров. Однако, чем больше свободы в принятии решений, тем выше значение внутренних процедур и документального оформления.

Чек-лист проверки цены:

1. Законодательство.

Товар не подпадает под госрегулирование цен.

Проверены специальные требования законодательства.

2. Затраты.

Учтена стоимость приобретения.

Учтены расходы на доставку.

Учтены расходы на хранение.

Учтены расходы на фасовку и упаковку.

Учтены потери от естественной убыли.

3. Прибыль.

Определена планируемая прибыль.

Оценена рентабельность.

Проанализирована конкурентоспособность цены.

4. Скидки и акции.

Определены основания предоставления скидки.

Проверены полномочия лица, принимающего решение.

Подготовлены необходимые документы.

5. Документальное оформление.

Цена утверждена уполномоченным лицом.

Информация внесена в учетную систему.

Обновлены прейскуранты.

Примерная структура положения о ценообразовании

Таблица 23

Примерная структура ЛПА по ценообразованию

Памятка руководителю в случае принятия решения об изменении цены:

Семь вопросов, которые следует задать перед изменением цены:

1. Почему меняется цена?

2. Как изменение цены повлияет на объем продаж?

3. Как изменение цены повлияет на прибыль?

4. Что происходит с ценами у конкурентов?

5. Есть ли экономическое обоснование решения?

6. Подготовлены ли необходимые документы?

7. Сможет ли организация через год объяснить причины изменения цены?