Достижение поставленных на календарный период целей и получение запланированного финансового результата в коммерческой организации напрямую связаны с менеджментом процесса продаж. Зачастую сотрудники, именуемые «менеджерами по продажам», не оправдывают свое функциональное назначение и фактически не занимаются менеджментом продаж, т.е. управлением реализацией продукции, а выполняют свою работу технически, по принципам «так делают все» и «так было всегда».

Они размещают рекламу на сайте компании, в средствах массовой информации или специализированных изданиях, участвуют в выставках, делают презентации и ведут переговоры с потенциальными клиентами, изучают цены на рынке и оформляют сделки, отслеживают поставки и работают с претензиями.

При периодическом анализе со стороны руководства отчетов о продажах, сформированных экономистами предприятия, и анализе хозяйственной деятельности выясняется, что объем реализации за месяц (квартал, полугодие, год) составил такие-то величины в номинальном и денежном выражении или соответствующую долю (в %) от уровня продаж в прошлом отчетном периоде. Происходит констатация факта.