Выбор ценовой политики многие специалисты рекомендуют основывать на анализе эластичности спроса. Она измеряется с помощью коэффициента эластичности, показывающего, сколько процентов изменения спроса приносит каждый процент изменения цены. В нормальных условиях при увеличении цены спрос снижается, а при уменьшении — увеличивается. Например, если коэффициент эластичности равен 3, то снижение цены на 10 % приведет к росту спроса на 30 %, а увеличение цены на 10 % повлечет уменьшение спроса на 30 %.

Если коэффициент эластичности спроса больше 1 (спрос эластичен), то изменение цены на 1 % дает более 1 % изменения объема сбыта. Поэтому при снижении цены общая выручка возрастает. Если же коэффициент эластичности спроса меньше 1 (спрос неэластичен), то изменение цены на 1 % приносит менее 1 % изменения объема сбыта. В этом случае снижение цены приводит к уменьшению выручки.