Управление дебиторской задолженностью

Материал подготовлен с использованием правовых актов по состоянию на 5 декабря 2019 г.

Раскрываются вопросы управления дебиторской задолженностью, включая порядок работы с кредиторами, а также приводится экономическое обоснование формирования дебиторской задолженности.

ПРАВОВОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ

● Закон от 24.10.2016 № 439-З «Об исполнительном производстве» (далее – Закон № 439-З)

Организационные аспекты формирования дебиторской задолженности

Классификация дебиторской задолженности

В общем случае дебиторская задолженность классифицируется по следующим критериям:

1) экономическому содержанию:

● задолженность покупателей и заказчиков;

● выданные авансы и пр.;

2) срокам возникновения:

● долгосрочная;

● краткосрочная.

Анализ задолженности по срокам возникновения предполагает также группировку задолженности следующим образом: задолженность до 1 меc., от 1 мес. до 2 мес. и т.д. При этом чем больше удельный вес более ранней задолженности, тем лучше ее структура. Этот анализ не является абсолютно объективным, т.к. при увеличении выручки структура задолженности улучшается даже при неизменной платежной дисциплине покупателей, поскольку увеличивающаяся выручка приводит к возрастанию более ранней задолженности;

3) своевременности возврата:

● срок возврата которой не истек;

● просроченная.

Наличие и рост остатков просроченной дебиторской задолженности приводят к отвлечению средств из оборота, что влечет несвоевременное погашение кредиторской задолженности, привлечение кредитов и займов, снижение прибыли и падение платежеспособности организации;

4) возможности взыскания:

● возможная ко взысканию;

● сомнительная (не погашенная в срок и необеспеченная задолженность);

● безнадежная (задолженность с истекшим сроком исковой давности, задолженность, по которой есть решение госоргана о невозможности взыскания, задолженность ликвидированных организаций);

5) основным дебиторам, которые в соответствии с ABC-анализом классифицируются на:

● дебиторов группы A, составляющих 80 % от суммарной величины дебиторской задолженности;

● дебиторов группы B с задолженностью, которая имеет удельный вес 15 %;

● дебиторов группы C, удельный вес которых составляет 5 % в составе дебиторской задолженности.

Указанная классификация используется при проведении финансового анализа дебиторской задолженности, мониторинга ее состояния, а также при ее инвентаризации, которая в обязательном порядке проводится ежегодно.

Динамику изменения дебиторской задолженности всегда целесообразно оценивать одновременно с ее качеством исходя из приведенной выше классификации. Существенное увеличение дебиторской задолженности в течение краткосрочного периода времени может говорить как о либеральном подходе к кредитованию деловых партнеров, так и об увеличении объема реализации продукции, работ (услуг) или об изменении бизнес-модели либо о том, что часть дебиторской задолженности не обслуживается. Аналогичным образом следует поступать и в отношении оценки резкого снижения объема дебиторской задолженности.

Цель управления дебиторской задолженностью

Главной задачей управления движением дебиторской задолженности является установление с партнерами таких договорных отношений, которые обеспечивают своевременное и достаточное поступление средств для осуществления платежей кредиторам. Следовательно, работа с дебиторами экономически эффективна только в тех случаях, когда риск невозврата дебиторской задолженности, а также затраты на ее обслуживание ниже получаемых бонусов от увеличения объемов продаж. Следовательно, в организации необходимо четко оценить следующие параметры:

● величина прибыли, получаемая в случае предоставления или увеличения размера дебиторской задолженности при расширении кредита, предоставляемого партнерам;

● размер банковского процента за обслуживание дебиторской задолженности;

● величина оценки риска невозврата дебиторской задолженности.

Исходя из вышеизложенного при осуществлении продаж товаров или услуг путем предоставления отсрочки платежа (аванса для закупки товара и т.п.) организация должна иметь четкую политику, определяющую категории потребителей, которым будет предоставляться данная отсрочка (аванс и т.п.), величину отсрочки платежа в зависимости от категорий дебиторов, срок отсрочки платежа (аванс и т.п.), систему скидок, стимулирующую досрочное погашение предоставленной отсрочки (аванса и т.п.), действенные механизмы снижения риска невозврата предоставленной отсрочки платежа (аванса и т.п.).

Поэтому при определении типов потребителей, которым будет предлагаться отсрочка платежа (аванс и т.п.), всегда следует помнить о главной цели и учитывать следующие факторы:

● финансовое состояние дебитора, при этом особое внимание уделяется прибыльности и ликвидности его бизнеса, а также крупным финансовым вложениям и обязательствам. Данную информацию возможно получить из бухгалтерского баланса дебитора на последнюю отчетную дату (в случае его добровольного предоставления дебитором либо исходя из СМИ (в случае, если дебитор в соответствии с законодательством обязан осуществлять публикацию бухгалтерского баланса));

● сумма отсрочки платежа (аванса и т.п.) – дебитор должен быть способен погасить долг, возможность чего определяется с помощью анализа доступной информации о нем, видов осуществляемой деятельности и имеющихся в наличии активов (объем товаров, которые дебитор намерен приобрести с отсрочкой платежа (воспользоваться авансом и т.п.), должен увязываться с финансовыми ресурсами продавца и покупателя);

● обеспечение отсрочки платежа (аванс и т.п.) – в случае неуверенности в способности партнера погасить предоставленную отсрочку платежа целесообразно запросить ликвидное обеспечение исполнения обязательства (неустойка, залог, поручительство, гарантия, задаток и др.) и убедиться в его удовлетворительности;

● экономические условия в отрасли и регионе, в которых работает дебитор, в стране в целом, оказывающие значительное влияние на его способность оплатить свои обязательства;

● характеристики самого дебитора (личностные качества руководителей юрлица или ИП), поскольку выполнение обязательств во многом зависит не только от возможности, но и от желания, честности и порядочности людей.

Ситуация 1.

Организация намерена заключить договор с коммерческой организацией. Партнер просит предоставить ему отсрочку платежа на 30 дней. В предоставленном партнером бухгалтерском балансе содержится информация о наличии убытков в предшествующем отчетном периоде.

Следует ли отказать в заключении договора, предусматривающего отсрочку платежа?

При рассмотрении вопроса о заключении или незаключении подобного договора следует исходить из того, каковы величина убытка, произошедшего в предыдущем отчетном периоде, причины его образования согласно пояснениям представителей партнера, величина и структура дебиторской и кредиторской задолженности партнера в соответствии с бухгалтерским балансом, наличие, величина и структура основных средств, длительность осуществления дебитором коммерческой деятельности, предоставление удовлетворительного обеспечения исполнения обязанностей по погашению отсрочки платежа и т.п.

После анализа всех показателей в комплексе менеджеры организации принимают решение о допустимости заключения договора с отсрочкой платежа на 30 дней.

Ситуация 2.

Вновь образованная организация намерена реализовывать выпускаемую продукцию с отсрочкой платежа при наличии у организации доверия к партнеру для предоставления отсрочки платежа (аванса и т.п.).

Каким образом следует установить ограничение по сумме отсрочки платежа?

Практически всегда решения о данной величине принимаются эмпирическим способом, т.е. на основании жизненного опыта и наработанной практики менеджеров. Некоторые организации используют «эмпирическое правило» – метод, основанный на величине продаж данному потребителю или на своих возможностях в предоставлении отсрочки платежа (аванса). Эти 2 общих подхода рассматриваются как альтернативы при определении максимальной суммы отсрочки платежа (аванса и т.п.):

1) предел величины суммы отсрочки платежа (аванса и т.п.) основан на уровне продаж. Так, ряд организаций при предоставлении партнером удовлетворяющих продавца рекомендаций ограничивают сумму предоставляемой отсрочки платежа (аванса и т.п.) величиной, равной удвоенной месячной величине продаж данному клиенту;

2) максимальная сумма, которую готов предоставить продавец на отсрочку платежа (аванса и т.п.), не зависит от уровня текущих продаж. Поэтому некоторые организации определяют сумму отсрочки платежа (предоставляемого аванса) в размере до 10 % стоимости собственных чистых активов (общая стоимость активов за вычетом общей суммы обязательств) или до 20 % величины оборотного капитала).

Допустимо при анализе предела размера суммы отсрочки платежа (аванса и т.п.) по каждому покупателю устанавливать лимит исходя из того, что доля каждого покупателя в дебиторской задолженности может приблизительно соответствовать доле этого покупателя в суммарной выручке организации. При этом долю выгодных и надежных покупателей в дебиторской задолженности рекомендуется устанавливать больше, а удельный вес невыгодных и ненадежных покупателей – значительно меньше. Новым покупателям лимит суммы отсрочки платежа (аванса и т.п.) некоторые организации устанавливают в объеме, не превышающем выручку, полученную организацией от этого покупателя за месяц. Общий лимит дебиторской задолженности может увеличиваться более быстрыми темпами, чем выручка, если организация переходит к более либеральной кредитной политике.

Лимит общей задолженности дебиторов может определяться и как сумма доступных для организации источников финансирования оборотных активов (собственных оборотных средств, кредитов и займов, кредиторской задолженности) за вычетом запасов и затрат, денежных средств, финансовых вложений, НДС по приобретенным ценностям, а также дебиторской задолженности в части выданных авансов и прочей задолженности.

При этом организация вправе при определении лимита суммы отсрочки платежа (аванса и т.п.) пользоваться не только приведенными рекомендациями, но и своим собственным эмпирическим способом.

Источники информации для формирования представления о надежности партнера

Основными источниками информации о надежности партнера, которая может оказать влияние на принятие решения о предоставлении ему отсрочки платежа, могут служить:

● рекомендации других организаций (поставщиков, банков);

● открытая информация о деятельности потребителя (публикации в специализированных и общественно-политических СМИ, Интернете);

● сам дебитор (беседы с руководством, посещение организации, запрос о представлении внутренних документов, характеризующих бизнес и финансовое состояние), информация госорганов.

Важную информацию о степени надежности партнера можно почерпнуть из:

1) ЕГР. Здесь можно проверить существование субъекта хозяйствования, а также ознакомиться с перечнем юрлиц (ИП), ликвидируемых (деятельность которых прекращается) по решению регистрирующего органа;

2) Реестра задолженностей по исполнительным документам. Данный реестр содержит информацию о следующих исполнительных документах:

● находящихся на исполнении в органах принудительного исполнения (исполнительное производство не окончено);

● взыскание, по которым прекращено по основаниям, предусмотренным абз. 6, 10, 11 ст. 52 Закона № 439-З;

● возвращенных взыскателю по основаниям, предусмотренным абз. 3, 5, 6 ст. 53 Закона № 439-З;

3) Перечня организаций и индивидуальных предпринимателей, имеющих неисполненную обязанность по уплате налогов, сборов (пошлин), взимаемых таможенными органами;

4) электронного сервиса «Сведения о задолженности по налоговым платежам в бюджет»;

5) Реестра коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей с повышенным риском совершения правонарушений в экономической сфере;

6) Единого государственного реестра сведений о банкротстве;

7) Перечня юридических лиц (индивидуальных предпринимателей), исключенных из Единого государственного регистра юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в связи с признанием задолженности безнадежным долгом и ее списанием;

8) Реестра недобросовестных поставщиков (подрядчиков, исполнителей) в Республике Беларусь, участвовавших в процедурах государственных закупок.

Наличие контрагента, например, в Реестре задолженностей по исполнительным документам не говорит о том, что с ним не нужно заключать договор и предоставлять ему коммерческий кредит. Однако, предоставив ему коммерческий кредит, следует помнить, что оцененный риск необслуживания кредита возрастает. Соответственно, для минимизации этого риска следует определить гарантии погашения коммерческого кредита (например, через банковскую гарантию, заключение договора поручительства, внесение средств на депозит, использование банковских продуктов и т.д.).

Экономическое обоснование формирования дебиторской задолженности

Для того чтобы авансировать своих коммерческих партнеров, следует четко представлять сроки предоставления отсрочек и авансов. Практика показывает, что эти сроки могут существенно варьироваться в зависимости от видов деятельности и зависят от обычных сроков, характерных для данной отрасли, уровня конкуренции внутри отрасли, величины рисков неплатежа, уровня и длительности коммерческих отношений с партнером, финансовых возможностей организации, маркетинговой стратегии организации.

Значительное влияние на длительность сроков предоставления отсрочки платежа (аванса и т.п.) оказывает маркетинговая стратегия организации. Если она хочет увеличить долю рынка, то может быть принято решение о либерализации отношений с дебиторами в целях стимулирования продаж и предложении более длительных сроков отсрочки платежа (аванса и т.п.). Однако любой такой шаг должен предприниматься с учетом сопоставления возможного увеличения суммы издержек и получаемых в результате выгод.

В процессе изучения динамики дебиторской задолженности необходимо изучать причины ее роста, а также сравнивать темпы роста дебиторской задолженности с темпами роста выручки от реализации продукции, товаров, работ и услуг и темпами роста остатков готовой продукции и товаров. При этом экономически целесообразно, чтобы выполнялось следующее неравенство:

Тр_в ≥ Тр_ДЗ ≥ Тр_ГП,

где Тр_в – темп роста выручки от реализации продукции, товаров, работ и услуг;

Тр_ДЗ – темп роста остатков дебиторской задолженности;

Тр_ГП – темп роста остатков готовой продукции и товаров.

На величину дебиторской задолженности влияют такие факторы, как объем продаж организации, ее рыночная позиция, а также политика предоставления клиентам отсрочки платежа (аванса и т.п.). Значительное увеличение дебиторской задолженности и ее доли в оборотных активах может свидетельствовать о следующем: неосмотрительной политике организации по отношению к дебиторам; об увеличении объема продаж; неплатежеспособности части покупателей.

Сокращение дебиторской задолженности оценивается положительно, если это происходит за счет сокращения периода ее погашения. Если же дебиторская задолженность уменьшается в связи с уменьшением реализации продукции и товаров, то это свидетельствует о снижении деловой активности организации.

В процессе анализа дебиторской задолженности необходимо также оценить соотношение между дебиторской задолженностью покупателей и полученными авансами. Такой анализ позволяет оценить взаимоотношения организации с покупателями. Значительная доля полученных авансов свидетельствует о выгодной рыночной ситуации для организации, что позволяет экономить на финансировании операционного цикла.

Целесообразно также оценить соотношение темпов роста дебиторской и кредиторской задолженности, что позволяет сделать вывод об изменении потребностей в источниках финансирования операционного цикла: если быстрее растет дебиторская задолженность, то потребность в финансировании увеличивается.

Сравнительный анализ дебиторской и кредиторской задолженности организации дает возможность определить ее позицию с точки зрения коммерческого кредитования, т.е. установить, является ли организация нетто-заемщиком (если кредиторская задолженность превышает дебиторскую) или нетто-кредитором (если дебиторская задолженность превышает кредиторскую). Если организация имеет отрицательную монетарную позицию (кредиторская задолженность превышает дебиторскую), то это выгодно с точки зрения затрат на финансирование производственно-коммерческого цикла, особенно в условиях инфляции, однако весьма рискованно с точки зрения возможности своевременно платить по обязательствам и вероятности возбуждения дела о банкротстве.

Такое сопоставление позволяет также оценить выгодность расчетов, с одной стороны, с покупателями и заказчиками, с другой стороны, с поставщиками и подрядчиками. Выгодным с точки зрения прибыли для организации будет превышение остатков кредиторской задолженности над дебиторской.

Ситуация 3.

Предприятие, реализующее продукты питания, получило предложения от нескольких организаций о заключении договоров поставки собственной продукции с отсрочкой платежа на 2-е полугодие 2019 г. со следующими условиями:

Поставка будет производиться равномерно в течение 2-го полугодия 2019 г.

С какими организациями предпочтительнее заключить договоры?

Одним из важнейших элементов анализа дебиторской задолженности является анализ ее оборачиваемости, который предполагает расчет коэффициентов оборачиваемости и показателей длительности оборота. Кроме того, рассчитывается процентное соотношение между дебиторской задолженностью и выручкой. Однако эти показатели, как и показатели возрастной структуры задолженности, не являются абсолютно объективными, поскольку при увеличении выручки показатели оборачиваемости и возрастной структуры улучшаются, при ее снижении – ухудшаются независимо от состояния расчетов.

Коэффициент оборачиваемости рассчитывается как отношение выручки к средней за период величине дебиторской задолженности и показывает, сколько раз за анализируемый период дебиторская задолженность преобразуется в денежные средства:

где n_ДЗ – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, раз;

Дз_ср – средняя дебиторская задолженность, тыс. руб.;

В – выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

Средняя величина дебиторской задолженности определяется путем сложения дебиторской задолженности на каждый день и деления ее на количество дней, в течение которых она существовала. В упрощенном случае среднюю величину дебиторской задолженности можно определить путем ее суммирования на начало и конец отчетного периода и деления на 2. При этом считается, что на начало 2-го полугодия 2019 г. дебиторская задолженность у перечисленных в примере организаций отсутствовала.

Таким образом, в рассматриваемой ситуации коэффициент оборачиваемости для каждого случая определяется следующим образом:

Таким образом, предприятию наиболее выгодно будет заключать договоры на поставку собственной продукции (в порядке возрастания предпочтений): с организацией «Б», организацией «В», организацией «А» и наименее предпочтительно с организацией «Г».

Еще одним важным параметром, характеризующим эффективность работы с дебиторами, является длительность погашения суммарной дебиторской задолженности, которая определяется по формуле:

где t_ДЗ – период погашения дебиторской задолженности, дни;

Д – количество дней в анализируемом периоде.

Замедление сроков погашения дебиторской задолженности приводит к увеличению потребности в кредитах, росту расходов по оплате процентов по ним, следовательно, к снижению прибыли от реализации продукции, товаров, работ, услуг и повышению уровня финансового риска. Кроме этого, замедление оборачиваемости дебиторской задолженности приводит к оттоку денежных средств из оборота и, наоборот, ускорение средств в расчетах с дебиторами – к их притоку в оборот.

Длительность дебиторской задолженности целесообразно рассчитывать в разрезе ее составляющих, а именно определить сроки погашения задолженности покупателями и заказчиками, а также прочей дебиторской задолженности. При этом сравнивается период погашения дебиторской задолженности (в т.ч. покупателей и заказчиков) с показателями длительности оборота полученных авансов, а также со сроками погашения кредиторской задолженности (в т.ч. перед поставщиками и подрядчиками).

Длительность погашения дебиторской задолженности покупателей и заказчиков определяется следующим образом:

где t_ДЗП – период погашения задолженности покупателями и заказчиками, дни;

Дз_срП – средняя дебиторская задолженность покупателей и заказчиков, тыс. руб.

Одним из основных этапов экономического анализа дебиторской задолженности является анализ ее качества, а именно анализ того, насколько велика вероятность погашения задолженности в полном объеме. Такую информацию могут дать следующие аналитические процедуры:

● анализ длительности погашения дебиторской задолженности. Чем больше длительность оборота, тем ниже при прочих равных условиях качество задолженности, поскольку с увеличением длительности задолженности уменьшается вероятность ее взыскания в полном объеме и увеличивается процент непогашенной задолженности. Длительность погашения задолженности покупателей и заказчиков должна соответствовать среднерыночному уровню, существенное превышение длительности является индикатором либеральной кредитной политики или неэффективного управления задолженностью;

● анализ убытков от списания дебиторской задолженности, по которой истек срок исковой давности, или в связи с неплатежеспособностью дебиторов. Наличие значительных сумм такого рода потерь свидетельствует о низком качестве дебиторской задолженности, а также о недостатке конкурентоспособности продукции, которую организация вынуждена отгружать неплатежеспособным покупателям. Очевидно, что при наличии существенных убытков в предыдущих периодах можно предполагать с большой вероятностью потери и в будущих периодах. Для оценки этих потерь целесообразно определить удельный вес убытков от списания дебиторской задолженности в составе внереализационных расходов (или выручки от реализации продукции, товаров, работ и услуг), а также удельный вес списанной в убыток дебиторской задолженности в составе дебиторской задолженности;

● анализ резерва по сомнительным долгам, наличие которого свидетельствует о высокой вероятности невзыскания задолженности покупателей и заказчиков в полном объеме. Для этого целесообразно рассчитать отношение резерва по сомнительным долгам к дебиторской задолженности покупателей и заказчиков и к выручке.

Погашение дебиторской задолженности

При предоставлении коммерческого кредита в виде отсрочки платежа или аванса в счет поставки продукции всегда следует помнить о том, что данный кредит предоставляется на условиях возвратности. Соответственно, обеспечить возврат кредита возможно несколькими способами:

● методами экономического стимулирования;

● методами принуждения, определенными государством.

Методы экономического стимулирования

К таким методам относятся:

● замена коммерческого кредита скидками;

● введение штрафных санкций и пеней;

● проведение информационной работы с должниками и совершенствование организационной работы.

Одним из способов своевременного погашения предоставляемых отсрочек платежа за товар является установление скидок дебиторам в случае, если расчет производится в течение определенного срока.

При предоставлении скидок за ускорение погашения отсрочки платежа (предоставленного аванса) продавцу следует реально определять их размер, т.е. учитывать не только победу в конкурентной борьбе, но и рациональное соотношение величины скидки и льготных сроков оплаты. Под рациональным соотношением следует понимать соответствие уровня предоставляемой скидки и предлагаемых сроков оплаты с их реальными величинами.

Оценка реального состояния дебиторской задолженности, т.е. оценка вероятности безнадежных долгов, – один из важнейших вопросов управления оборотным капиталом. Эта оценка ведется отдельно по группам дебиторской задолженности с различными сроками возникновения.

С целью максимизации притока денежных средств для погашения предоставленных отсрочек платежа (авансов) организации следует применять модели договоров с гибкими условиями формы оплаты и гибким ценообразованием.

При этом предложение скидок при своевременном погашении отсрочки платежа (аванса) оправданно в 3 основных ситуациях:

1) если снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что это отражается на увеличении общей прибыли от реализации данной продукции;

2) если система скидок интенсифицирует приток денежных средств в условиях дефицита в организации. При этом возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок;

3) если система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

При определении размеров и системы скидок необходимо, прежде всего, учитывать те цели, ради которых предполагается их использование, а именно экономическую и финансовую эффективность. Эти задачи, прежде всего, и решаются специалистами финансовых и экономических служб субъектов предпринимательства.

Организация, осуществляющая предоставление отсрочек оплаты отгруженных товаров (авансирование покупателей), должна обеспечивать настолько быстрый возврат дебиторской задолженности, насколько это возможно, для чего могут предприниматься различные действия:

● развитие взаимоотношений с потребителями, в первую очередь с их сотрудниками, отвечающими за оплату счетов по закупкам товаров;

● доведение сведений о сроках платежей за поставленные товары – они должны фигурировать в любой корреспонденции, касающейся взаимоотношений с потребителями, а условия предоставления товарного кредита должны обсуждаться при проведении самых первых переговоров с потенциальным контрагентом и по ним должно быть достигнуто однозначное согласие;

● своевременное выставление счетов и платежных инструкций, что предполагает наличие эффективной системы учета (счета должны выставляться быстро, отчеты о состоянии расчетов составляться не реже 1 раза в месяц; напоминания об оплате высылаться так быстро, насколько это необходимо и возможно, а если потребитель не отвечает, система учета должна давать сигнал о приостановке дальнейших поставок);

● мониторинг неоплаченных долгов;

● разработка графика погашения дебиторской задолженности, при этом долги разделяются на категории по срокам их погашения, при достижении потребителем своего лимита кредитования отгрузка прекращается.

Снижение риска неплатежа может быть достигнуто также посредством предоставления гарантий от третьих лиц, страхования, установления таких условий продажи, при которых право собственности на товары не изменяется, пока потребитель полностью не оплатит их.

Методы принуждения, определенные государством

К таким методам воздействия относится обращение в экономический суд, в налоговую инспекцию (погашение задолженности по обязательным платежам за счет дебиторов), правоохранительные органы, если имеются признаки противоправной деятельности партнера (например, мошенничество), получение исполнительной надписи и др.